بازاریابی طرفداری ( Advocacy Marketing ) شیوه‌ای نه‌چندان تازه از تبلیغات و بازاریابی است که با وجود عمر چندین ساله چندان مورد توجه شرکت‌ها و کمپانی‌های تولیدکننده داخلی قرار نمی‌گیرد. این‌گونه از بازاریابی بر تبلیغ و ترویج یک کمپانی و محصولات آن توسط مشتریان فعلی تأکید دارد.
اگر به متد بازاریابی طرفداری اطمینان ندارید آمارهای زیر را مطالعه نمایید:
- در سال ۲۰۱۱، ۴۶ درصد از مدیران آمریکایی معتقد بودند که توسعه صنایع و شرکت‌ها توسط طرفداران یکی از مزایای مهم شبکه‌های اجتماعی محسوب می‌شود.(منبع)
- نرخ ماندگاری یا بازگشت (retention rate) مشتریان معرفی‌شده توسط مشتریان قبلی ۳۷ درصد بیشتر است.(منبع)
- بر اساس گزارش‌ها بیش از ۸۰ درصد از خریداران پیش از خرید محصولات مورد نیاز خود به‌صورت آنلاین به جستجوی آنها می‌پردازند.(منبع)
- توصیه و پیشنهاد طرفداران یک برند احتمال خرید یک محصول را ۵۰ درصد افزایش می‌دهد.(منبع)
و اما
- تنها ۲۰ درصد از برندهای مطرح جهان از طرفداران خود و تجربیات آنها برای تبلیغات استفاده می‌کنند!(منبع)
با این وصف، داشتن افرادی در فضای مجازی که به شکل عمومی و واقعی به طرفداری از محصولات شما بپردازند می‌تواند این پرسشگرهای مستأصل را به مشتریان وفادار بدل کند. اما چگونه؟
آیا بازاریابی طرفداری مؤثر است؟
در گزارش منتشر شده از سازمان اطلاعات و تحقیقات جهانی نیلسن (Nielsen) در سال ۲۰۱۵، ۸۳ درصد مشتریان به توصیه دوستان و اقوام خود برای خرید یک کالا یا سرویس اعتماد می‌کنند.
علاوه بر این، ۶۶ درصد از آنها به پیشنهادات ارائه‌شده سایر مشتریان در فضای آنلاین اطمینان دارند و اساس شکل‌گیری بازاریابی طرفداری نیز از همین نکات سرچشمه می‌گیرد؛ چراکه مردم بیش از تبلیغات مستقیم از همسالان و هم‌طیف های خود تاثیر می‌پذیرند.
هنگامی‌که فردی از دوست خود درباره تجربه خرید یک محصول سؤال می‌پرسد، پاسخی که دریافت می‌کند می‌تواند بیش از هر کمپین تبلیغاتی بر او اثر بگذارد.(منبع)
افزون بر این بازاریابی طرفداری شیوه‌ای مقرون‌به‌صرفه و کم‌خرج برای شرکت‌هایی است که توان پرداخت هزینه های سنگین تبلیغاتی را ندارد. یک مشتری راضی از خرید بدون اینکه وجهی دریافت کند یا از کار تبلیغاتی خود آگاه باشد، به صحبت درباره محصولی که به‌تازگی خریداری کرده علاقه دارد.
احتمالاً مشابه این شرایط را در جمع دوستان و اقوام خود مشاهده کرده‌اید و اگر کالا یا سرویس مورد نظر به شما ارتباط داشته است (برای مثال یک گوشی تلفن همراه یا یک سرویس جدید اینترنتی) به خرید یا حداقل جستجوی بیشتر درباره آن ترغیب شده‌اید.
اما سؤال این است که اگر شیوه بازاریابی طرفداری تا این حد مؤثر است چرا شرکت و کمپانی‌ها به سراغ سایر روش های تبلیغاتی نظیر اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer marketing) می‌روند؟ احتمالاً پاسخ این سؤال را در ادامه خواهید یافت.
از تبلیغات چه می‌خواهید؟ شهرت یا محبوبیت؟
یکی از نکات مهم در موفقیت بلندمدت یک برنامه تبلیغاتی تعیین دقیق اهداف پیش رو است. ظاهراً ساده به نظر می‌رسد اما بسیاری از بازاریابان با این مورد هنوز مشکل دارند.
شهرت کوتاه مدت:
اگر هدف شما از تبلیغات ایجاد یک شور و شوق ناگهانی میان مردم برای صحبت درباره محصولات شما است بهتر است به سراغ سلبریتی ها و بازاریابی تاثیرگذار(اینفلوئنسر مارکتینگ) بروید. آنها می‌توانند پیام شما را به‌سرعت به مردم منتقل کنند اما احتمالاً با همان سرعتی که در میان مردم (در واقع فقط طرفداران سلبریتی) مطرح می‌گردید با همان سرعت هم به فراموشی سپرده می‌شوید. این به هیچ‌وجه به معنای بی‌فایده بودن بازاریابی تاثیرگذار نیست اما این شیوه به هزینه زیادی نیاز دارد و تنها تا هنگامی‌که نتایج دلخواه را ارائه می‌دهد انجام آن مقرون‌به‌صرفه است.
محبوبیت طولانی مدت:
ساخت یک اجتماع پایدار از طرفداران (مشتریانی که از برند شما حمایت کنند و درباره آن با دیگران به صحبت بنشینند) تلاش زیادی می‌طلبد اما تعهد و وفاداری بلندمدت طرفداران از برند شما را تضمین می‌کند. این اجتماع قدرتمند، طرفداران، کارکنان و حتی همکاران شما را وادار می‌کند تا همانند سفیران تبلیغاتی رایگان درباره شما و محصولاتتان صحبت کنند.
بازاریابی طرفداری با طرفداران طبیعی یا استخدامی؟
همه می‌دانیم که تنها یک دلیل برای طرفداری مشتریان از کالای شما وجود دارد. آنها شما را دوست دارند! اگر به این موضوع باور ندارید کافی است نگاهی به هواداران محصولات اپل (Apple) بیاندازید.
شما حتی لازم نیست دراین‌باره به‌طور مستقیم از آنها سؤال کنید بلکه تنها کافی است در یک فضای مجازی یا حقیقی مملو از طرفداران آیفون بگویید که «قصد خرید یک گوشی اندروید» دارید و پس از آن نگاه‌های تعجب‌برانگیز و توصیه‌های پی‌درپی آنها را تماشا کنید. آیا این سطح از علاقه و طرفداری خریدنی است؟
هنگامی‌که بحث از بازاریابی طرفداری به میان می‌آید، علاقه واقعی و طبیعی هواداران بیش از طرفداری تصنعی و پولی ارزش دارد. طرفداران محصولات Apple ساعت‌ها در صف‌های طولانی و در روز و شب (و گاهی هم زیر باران و برف) برای دریافت آخرین گجت اپل به انتظار می‌نشینند بدون اینکه از ماهیت آن به‌درستی آگاه باشند. قطعاً چنین علاقه‌ای و تاثیر آن بر افکار عمومی را نمی‌توانید بخرید!
و اگر تصور می‌کنید که این متد برای محصولات شما کاربرد ندارد بهتر است کمی بیشتر فکر کنید. هر برندی که یک محصول قابل‌توجه تولید می‌کند و نیاز و دغدغه مشتریان را در نظر بگیرد به‌طور قطع طرفدارانی دارد که نه‌تنها مایل به ایجاد یک تعامل هستند بلکه علاقه دارند به‌طور مداوم و بدون هیچ دستمزدی خدمات شما را گسترش دهند و در این بین چندان تفاوت ندارد که شما صاحب یک فروشگاه زنجیره‌ای محصولات غذایی باشید یا تولیدکننده کفش و یا سازنده مصنوعات ساختمانی.(منبع)
یک مسیر بازخورد مناسب ایجاد کنید
بازاریابی طرفداری در تعامل همیشگی با مشتریان معنا پیدا می‌کند. بخش پاسخگویی به مشتریان باید به‌طور دائم و سریع به سؤالات و ابهامات آنها پاسخ دهد، محصولات باید به‌سرعت به دست خریداران برسد و وب‌سایت شرکت باید همواره در دسترس و به‌روز باشد.(منبع)
بسیاری از کمپانی‌ها چه در فضای حقیقی از طریق شماره پیامک و تلفن و چه در دنیای مجازی از طریق وب‌سایت‌های خود از مشتریان تقاضای ارائه نظرات، شکایات و پیشنهادات دارند اما در عمل برخلاف آنچه مردم انتظار دارند عمل می‌کنند.
با این حال برندهایی که از این نظرات استقبال می‌کنند و از آنها برای بهبود خدمات خود استفاده می‌کنند مشتریان وفادارتر و در نتیجه طرفداران پر و پا قرص‌تری دارند.
حال تصور کنید چند درصد از صنایع، شرکت‌ها و کمپانی‌های ایرانی واقعاً به بازخورد مشتریان توجه می‌کنند؟! این موضوع یکی از موانع اصلی در جلوگیری از رونق بازاریابی طرفداری در ایران است. قطعاً خریداران هیچ‌گاه نمی‌خواهند محصولاتی به دیگران پیشنهاد دهند که آن را دوست ندارند.
